汽车销售导购如何在展厅接待新客户
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现场实况一:
1.销售员:你好!欢迎光临(鞠躬、微笑、点头示意)!准备看什么样的车?
技巧:当看到客户接近展厅入口处时,迎上去,表示热情。此时,客户不一定会回应销售人员,更多地会朝样车所在的方向走去。
客户:随便看看(径自走向样车旁边)。
说明:表明客户还没有明确的购车目标,此时不要过早地打扰客户,以免让他们产生压力而迅速离开展厅。
2.销售员:先生(小姐、太太),你好!需要我帮忙吗?
技巧:如果客户没有提出介绍汽车产品的要求,应不要过多地干扰客户,此时所面对的客户较多是还没有明确购车目标的。如果发现客户在样车旁边驻足时间较长,或伸手去拉车门把手时,应及时给予回应。此时,可以视客户的要求进行下一步的销售行动。
现场实况二:
1.销售员:你好!欢迎光临(鞠躬、微笑、点头示意)!准备看什么样的车?技巧:迎接客户的开场白。
客户:这款车怎么样(边走到样车面前,边指着样车)?说明:如果客户做出这样的回应,应迅速给予他们反应。这说明客户已经对某款车产生了兴趣。
2.销售员:您真有眼光,凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引,这也是我们这里卖的最好的一款车。
技巧:通过对客户的赞美,可以拉近与他们之间的距离,特别是强调这款车销量大,进一步增强客户对自己看法的信心。
客户:那就介绍一下吧!
说明:当客户提出介绍产品的要求时,请不要轻举妄动,否则容易落入客户设置的陷阱。
3.这款车有十大卖点五大优势,如果要一一介绍的话,可能会占用您很多的时间。能否请教一下,当您准备拥有一部车时,您会最先关注哪一点?
技巧:进入产品展示之前,一定要注意弄清楚客户的关注点以及他们要求介绍产品的真实意图—是想了解产品还是想寻求某种答案,以便展开有的放矢的'介绍。由于客户的目的不同,介绍的方式与“对话”内容也有很大的差异。
【成功法则】客户初次来到展厅,最重要的是让他们适应这里的环境,借机寻求销售的机会。
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